• VISUAL STORYTELLING
    FÜR DIE ENBW

CASE STUDY ENBW

ANFORDERUNG

Die EnBW Energie Baden-Württemberg AG ist ein börsennotiertes Energieversorgungsunternehmen mit Sitz in Karlsruhe. Das Unternehmen ist nach E.ON und RWE das drittgrößte Energieunternehmen in Deutschland. In Zeiten der Energiewende benötigt es einen verlässlichen Partner.

LÖSUNG

Seit 2011 ist die EnBW mit EXPLAIN im Bereich der Präsentationen unterwegs. In dieser Zeit durften wir in über 30 Projekten den Energiedienstleister unterstützen Mitarbeiter zu motivieren, Kunden zu gewinnen und Partner zu überzeugen. Wir halfen, die Energie zu bündeln und zielgerichtet einzusetzen.

Die Welt der EnBW auf 12 Folien

Sich vom Wettbewerb
differenzieren

Wie kann man überzeugen?

Energieversorger differenzieren sich meist auf der preislichen Ebene vom Wettbewerb. Aber auch servicespezifische Merkmale, wie eine langjährige Partnerschaft, können am Markt wichtig sein. Der erste Aufschlag, den ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Kunden hat, ist der persönliche Termin. Hier werden Neuerungen, Leistungen, Preise und das Unternehmen selbst präsentiert. Ein solcher Termin ist zeitlich stark begrenzt. Der Mitarbeiter hat nur wenige Minuten, das Unternehmen zu platzieren und den Kunden zu gewinnen. Mit einer andersartigen Präsentation kann schon der erste Aufschlag in einen Punkt verwandelt werden.

Mit Interviews

Den Kunden tiefgehend verstehen

„Stellen Sie sich vor, EXPLAIN ist Ihr Kunde!“ 

Was macht ein Commodity Dienstleister? Wer ist der Wettbewerber? Wie präsentiert sich ein Wettbewerber?  Das alles sind Fragen, mit denen sich EXPLAIN innerhalb der ersten Analyse beschäftigt. Erst wenn man die Perspektive wechselt, kann man sehen was der Kunde sieht. Wenn eine Präsentation von mehr als einem Sprecher benutzt wird, ist es wichtig, die verschiedenen Menschen kennenzulernen und ein Gefühl für diese zu bekommen. Mit Umfragen und Interviews erhält EXPLAIN Einsichten in die Welt der Vertriebsmitarbeiter und kann diese im Projekt zielführend einsetzen.  Auch reale Vertriebstermine geben EXPLAIN ein Gefühl für die Herausforderungen, vor denen der Mitarbeiter tagtäglich steht.

Gemeinsam

In Workshops
Präsentationen erarbeiten

Auf Augenhöhe.

EXPLAIN wird für Sie zum Experten. Nur so können Inhalte bestimmt und strukturiert werden.
Hierfür sind Workshops besonders wertvoll. Im Dialog auf Augenhöhe erfährt EXPLAIN, was wichtig ist zu wissen und kann nach den verborgenen Schätzen graben. Die Workshops sind strukturiert und zielgerichtet. Ob gemeinsam mit Geschäftsführern, Beratern, Führungskräfte oder Mitarbeitern, ein konstruktiver Austausch ist der wertvollste Start in ein Projekt.

Erfolgreiche

Zielgruppenorientierte
Vertriebspräsentation

Die EnBW auf 12 Folien.

Die bisherige Vertriebspräsentation der EnBW hatte ganze 37 Folien, war interaktiv steuerbar, benötigte für eine komplette Vorführung 15 Minuten, war weder storyorientiert noch argumentativ zielgerichtet. Sowohl Vertrieb als auch Marketing wollten eine Veränderung. Die Aufgabenstellung hatte es in sich und warf viele Fragen auf. Wie bildet man ein Großunternehmen auf wenigen Folien ab? Wie argumentiert man ein Commodity-Produkt? Wie schafft man dialogorientierte Folien? So entwickelten wir in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden die neue Vertriebspräsentation, die all dies kann.

Kunden gewinnen

Interaktive
Tablet Präsentation

Das Highlight des Messestands

Das Prinzip des Visual-Storytellings, stellte erneut seine Dialogfähigkeit unter Beweis. Gelungene Erklärungsprozesse, beeindruckte Kunden und nicht zuletzt der Wirtschaftsminister Nordrhein-Westfalens führten so interessante Gespräche mit den Mitarbeitern der EnBW.

Interaktive Messepräsentation

Interaktive Big Screen
Touch Präsentation

Tolle Dauerlösung: auch für die Zeit nach der Messe.

„Für die Präsentationsumgebung mussten wir Hardware aussuchen, die aufgrund ihrer Aktualität kaum verfügbar war“, so Michael Bieniek, unser IT-Spezialist und Projektmanager. Trotzdem konnte die EnBW nur wenige Wochen später ihre neue, auf Windows 8 angepasste Präsentationsumgebung auf der Messe einsetzen. Aber natürlich nutzen die Vertriebsmitarbeiter der EnBW die Tablets auch nach der Messe, um ihre Kunden im Direktgespräch von ihren innovativen Lösungen zu überzeugen.

Mitarbeiter gewinnen

Unkonventionelle
Papier-Präsentation

Vertriebsmitarbeiter, die ungern am Laptop präsentieren.

In den vorab geführten Interviews mit den Vertriebsmitarbeitern der EnBW überraschte besonders eine Tatsache: viele von ihnen wollten auf Papier präsentieren.
Gerade bei Bestandskunden waren die Menschlichkeit und der fast freundschaftliche Umgang ausschlaggebend, wenn es um die Festigung der Zusammenarbeit ging. Um dies zu erreichen, wurde die Präsentation als eine Art Bilderbuch produziert, in das man sehr gerne zusammen schaut und sich eine Geschichte erzählen lässt.

EIN ENERGIERIESE AUF 12 FOLIEN

Wie bildet man ein Großunternehmen auf wenigen Folien ab, die auch noch dialogorientiert sein sollen? Indem man Erfahrung mit Innovation kombiniert. Der Herausforderung haben wir uns durch tief gehende Interviews genähert. Nach Klärung der wichtigsten Fragen entstand eine Storyline, die schließlich von Hand gezeichnet und in 3D nachgebaut wurde. Die fertige Präsentation enthält 12 Folien, ist für Laptop, iPad, Beamer oder auf Papier verfügbar und in nur 10 Minuten vorzutragen.

Komprimierte

Strategiepräsentation
to go

Alles auf einer Folie.

Oft hat man die Gelegenheit eine Strategie, eine Idee oder das Unternehmen „kurz“ vorzustellen.
Damit man auch adhoc Termine wahrnehmen und sein Gegenüber überzeugen kann hat EXPLAIN den OnePager entwickelt. Alles auf einer Folie.
So kann man auf das Wichtigste in 5 oder in 15 Minuten eingehen, verliert nie den Faden und es gibt für den Zuhörer immer etwas zu entdecken.

Spezifische

Produktpräsentation
als Tool

Konkretes Produkt vorstellen.

Wie funktioniert das? Welchen Nutzen bringt das Produkt mit? Wie kann es implementiert werden? Um solche Fragen beantworten zu können, ist eine Präsentation die Lösung. Hierin kann ein Produkt erklärt und visualisiert werden. Zusammenhänge und Vorteile werden schnell klar und können gewinnbringend abgebildet werden.

Professionell

Sprecher
trainieren

Für mehr Sicherheit beim Termin.

Wie gehe ich mit der neuen Präsentation um? Wie gehe ich professionell mit Fragen um? Was gibt es zu beachten?
Im Sprechercoaching können Mitarbeiter den Umgang mit den neuen Folien üben und bekommen direkt konkretes Feedback. Passende Tipps & Tricks bereichern jeden Sprecher und geben auch im Nachhinein eine Sicherheit, die es im Umgang mit Kunden benötigt.

Zukunftsorientiert präsentieren

Mitarbeiter
trainieren

Die Reise ist nie zu Ende.

Ständig auf der Suche nach neuen Energiewelten möchte die EnBW auch weiterhin der wachsenden Konkurrenz voraus sein. Um den bereits ausgebauten Vorsprung der neuen Präsentationswelt weiterhin auszubauen, durften EXPLAIN Mitarbeiter der EnBW zum Design- und Strukturtraining begrüßen. Hier erfuhren die Teilnehmer, wie sie Inhalte zielgerichtet aufbereiten und in eine visualisierte Form verwandeln können.

»Explain hat bei uns erfolgreich die kraft von visual storytelling freigesetzt.«

Marketingverantwortlicher EnBW

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