Laut einer Umfrage präsentieren Start-ups rund 121 Mal im Jahr ihr Geschäftsmodell. Pitches vor Investoren, Partnern oder Kunden gehören quasi zu den Kerntätigkeiten. Aber was macht einen Pitch erfolgreich? Wir haben 7 Tipps zusammengefasst:
1. DIE BIG IDEA DES GESCHÄFTSMODELLS
Allem voran steht die Leidenschaft für das Thema. Man merkt es, wenn der Präsentator für die Idee brennt. Umso wichtiger ist es für Gründer zu erzählen, warum die Idee entstanden ist und was der Auslöser dafür war, das Geschäftsmodell zu entwickeln. Diese Geschichten sind meistens das, was in Erinnerung bleibt. Wenn hinter dem Geschäftsmodell ein spannender Moment der Ideenfindung steht, dann ist dieser viel glaubwürdiger und überzeugender als ein paar Statistiken. Heureka!
2. DIE EINZIGARTIGKEIT DER IDEE
Investoren stecken kein Geld in Modelle, die es schon in irgendeiner Form woanders gibt. Daher ist es wichtig, in der Präsentation darauf hinzuweisen, dass die Idee tatsächlich einzigartig ist. Das sollte man natürlich dann auch beweisen können. Seltene Ideen, die idealerweise durch einen Business Case erklärt werden können, zeigen eine Exklusivität und damit eine spannende und einzigartige Möglichkeit für den Investor auf.
3. ZAHLEN, DATEN UND FAKTEN
Auch die Hardfacts dürfen nicht fehlen. Investoren möchten nicht nur die Idee. Sie möchten auch wissen, wie viele Kunden für die Idee existieren und warum diese Kunden die Idee auch kaufen werden. Zusätzlich sollte man aufzeigen, wie viele Kunden Alternativen kaufen. Oder die Kosten zeigen, die entstehen, wenn Kunden die Idee nicht kaufen. So erschließt sich dann das Marktpotential für den Investor. Und er kann abschätzen, ob sich der Invest lohnt.
4. DER KUNDE, DER DIE IDEE KAUFT
Wer kauft denn die Idee? Es geht nicht um eine Zielgruppe. Die Beschreibung von demographischen Merkmalen wie „männlich, zwischen 30 und 40 Jahre alt, wohnt in der Stadt“ sind einem Investor zu abstrakt. Idealerweise werden Personas entwickelt, mit psychologischen Merkmalen und Informationen zu deren Problemen, die gelöst werden können, dem Kaufverhalten oder verschiedenen Interessen. Diese stellt man den Investoren vor und beschreibt damit, mit wem man später Umsätze macht.
5. DIE KÖPFE HINTER DER IDEE
Nicht vergessen darf man die Personen, die hinter dem Geschäftsmodell stecken. Aber Vorsicht: Hier geht es nicht um die gesamte Vita der Gründer. Viel besser sind beispielsweise die drei wichtigsten Kompetenzen, die bereits unter Beweis gestellt wurden. Der Investor muss an das Führungsteam glauben und sich sicher sein, dass dieses eine Vision verfolgt oder das Geschäftsmodell skalieren kann.
6. SOZIALE KOMPONENTEN IM BUSINESS
Wenn das Geschäftsmodell unglaubliches Potential hat, auf dem Markt erfolgreich zu sein, dann ist das wunderbar. Darauf sollte man auch eingehen. Wenn man es nun schafft, auch noch eine soziale Komponente einzubauen, dann hebt sich das Modell noch einmal ab. Das hängt stark mit den Kunden zusammen, die vielleicht einen weiteren Mehrwert haben. Soziale Komponenten helfen sowohl dem Erreichen von Kunden, aber auch von Investoren.
7. ÜBUNG MACHT DEN MEISTER
Neben der Leidenschaft und Begeisterung ist die Übung der Präsentation entscheidend. Also sollte man die Präsentation üben und perfektionieren – unter echten Bedingungen und nicht heimlich, still und leise vor dem Laptop. Und danach? Nochmal üben! Und nochmal! Zusätzlich zu der Präsentation sollte man sich noch weiterführende Gedanken machen. Eine Präsentation kann nicht alle Fragen im Vorfeld beantworten und soll sie auch nicht. Bei einem Pitch hat man auch nicht die Zeit dafür. Umso wichtiger ist es dann, dass man auf alle potentiellen Fragen eine überzeugende Antwort hat. Auch hier gilt: Vorbereitung ist Trumpf. Warum auch nicht über eine Ausstiegsmöglichkeit für den Investor sprechen? Wenn es auf der Kippe steht, dann ist es an der Zeit eine Folie zu zeigen, die eine Exit-Strategie für den Investor beschreibt. Das kann den Pitch retten. Aber wenn alle beschriebenen Punkte zusammenspielen, dann ist das wahrscheinlich überhaupt nicht mehr nötig.
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