Der Vertriebstermin
Häufig ist der Vertriebstermin das Ergebnis wochenlanger Telefonate, E-Mails und hartnäckiger Ausdauer. Nach wie vor der Höhepunkt in der weiteren Ausgestaltung einer sich anbahnenden Kundenbeziehung. Ein fester Händedruck zur Begrüßung. Kaffee und Small Talk zum Start und dann beginnt in vielen deutschen und internationalen Meetingräumen auch schon die Vertriebspräsentation.
Doch wie reagiert der Vertrieb, wenn nicht nur über einen kurzen Zeitraum, sondern über Wochen, gar Monate persönliche Vertriebstermine, ob beim Kunden oder am eigenen Standort, nicht mehr möglich sind? Wie schaffen es Vertriebler Ihre Verkäufermentalität und Persönlichkeit im digitalen Meetingraum zielführend in Szene zu setzen?
Mit ein paar einfachen Regeln und Hilfestellungen gelingt der Sprung ins digitale Vertriebserlebnis erfolgreich.
Sie sind Gastgeber – auch virtuell
Idealerweise geht die Einladung zu einem gemeinsamen Webmeeting direkt von Ihnen aus. Klären Sie zuvor, welche Meetingsoftware für Ihre Kunden IT-seitig möglich sind und bedenken Sie dabei auch Ihre eigenen Interessen. Nur in einem Tool, in welchem Ihre Inhalte sauber dargestellt werden, Sie alle Teilnehmer auch in der Übersicht direkt sehen können und ausreichend Funktionen für einen digitalen Austausch von Dokumenten angeboten werden, eignet sich für ein zielführendes Meeting. Das bedeutet auch gleichzeitig: Sie sind der erste Teilnehmer dieses Meetings und lassen je nach Software Ihre Teilnehmer im digitalen Wartebereich nacheinander Platz nehmen. Eine klassische Kennenlernrunde ist übrigens auch weiterhin essenziell. So können technische Probleme, wie schlechte Akustik, Übertragungsfehler und Sonstiges direkt angesprochen und behoben werden.
Der erste Eindruck zählt
Mittlerweile haben Sie sicher schon neue spannende Einblicke in die Bügel, Wohn- oder Arbeitszimmer Ihrer Kollegen erhalten. Ein ruhiger und nicht überladener Hintergrund, in einem seriösen Umfeld wirkt zumindest beim ersten Aufeinandertreffen stimmiger als ein chaotischer Einblick in Ihre unaufgeräumte Privatsphäre. Zwar entfällt die Krawattenpflicht im häuslichen Umfeld hoffentlich, aber denken Sie immer daran, dass Kleidung auch eine Wertschätzung Ihrer Gesprächspartner darstellt.
Zeit ist wertvoll
Klassische Vertriebstermine mit einer Dauer von 60-90 Minuten sind noch immer der weitverbreitete Standard, wenn wir uns gemeinsam mit unseren potenziellen Kunden über aktuelle Herausforderungen, das eigene Portfolio und mögliche Projektansätze austauschen. Durch die gravierende Tatsache, dass aktuell fast jeder unentwegt von einem Webmeeting zum nächsten pendelt, wird die Aufmerksamkeitsspanne jener Termine deutlich geringer. Es fehlt uns an räumlicher Abwechslung, die für einen Neustart der Aufmerksamkeitsspanne bis dato ausreichte. Daher gilt vor allem in der digitalen Übersetzung Ihrer Vertriebsvorstellung: je kürzer und prägnanter – desto dankbarer und zielführender die Gespräche. Geben Sie allen Beteiligten eine klare Struktur über den Verlauf des Gesprächs zu Beginn mit. Je weniger Sie sprechen, umso mehr Möglichkeit haben Sie, den Bedarf und die Wünsche Ihres Kunden aufzunehmen. So werden schnell aus 60 Minuten, 45 Minuten oder weniger.
Sie sind Moderator
Da direkte Einwürfe, Fragen oder Kommentaren in der Regel dazu führen, dass man sich gegenseitig in das Wort fällt, geben Sie zu Beginn ein paar nützliche Spielregeln für ein effektives Miteinander mit. Einige Tools bieten bspw. Funktionen wie das digitale Handheben. Auch das Stummschalten aller passiven Teilnehmer sorgt für eine fokussierte Gesprächsführung. Wechsel Sie nach Ihrer Präsentation wieder auf Ihr Kamerabild, damit alle Beteiligten wissen, dass es nun im gemeinsamen Dialog weitergeht.
Anpassung der Vertriebs-Präsentation
Sei es der beliebte Imagetrailer zu Beginn Ihrer Präsentation, oder aufwendige Animationen und Soundfiles. All diese Komponenten funktionieren nur bedingt. So werden bspw. Videos oder Sound gar nicht oder nur verzögert übertragen und auch der noch so gelungene Folienübergang wird je nach Programm einfach verschluckt. Stellen Sie solche Medien im Nachgang allen Beteiligten zur Verfügung. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt Ihre textüberladenen Folien in emotionale und ausdrucksstarke Folien zu verwandeln.
Zeichnen Sie Ihren Vertriebstermin auf
Momentan ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Ihnen der wichtigste Entscheider kurz vor Meetingbeginn eine Absage erteilt. Bevor Sie jedoch nachträglich versuchen, in mühsamer Kleinarbeit den Termin zu protokollieren, nehmen Sie Ihn doch einfach direkt auf. Mit dem Programm Soapbox beispielsweise können Sie Ihr Kamerabild sowie Ihre Präsentation oder andere Inhalte einfach aufnehmen und im Nachgang sogar den Mitschnitt bearbeiten. So erhält Ihr Ansprechpartner ein professionelles Video und kann sich den kompletten Vertriebstermin 1:1 anschauen.
Die derzeitige Situation ist vor allem eine große Chance, verstaubte Businessattitüden und Meetingrituale aufzulockern und mutig neue Arbeitsweisen auszuprobieren.
In diesem Sinne. Bis hoffentlich bald im digitalen Beratungsgespräch.
Autor: Marco Ruess
Client Director bei Explain
